Référencement naturel

Comment générer des leads ?

Par Nicolas Mercatili , le 6 mai 2021 - 10 minutes de lecture
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Le lead représente une personne qui manifeste un certain intérêt pour votre entreprise. Il s’agit d’un internaute que vous pourrez qualifier en prospect et convertir en client. Considérez-le comme l’embryon d’un client qu’il faudra amener à maturation (c’est-à-dire amener l’utilisateur à adopter vos produits et services).

La conversion d’un visiteur en lead constitue le premier stade de tout processus d’acquisition de clients. Si vous voulez augmenter vos chances de trouver de nouveaux clients, il s’avère important d’en obtenir le plus possible. Mais, comment faire pour générer des leads ? Je vous en dis plus !

Étape 1 pour générer des leads : bien définir sa cible

C’est certes important d’obtenir beaucoup de leads, mais je vous recommande de mettre l’accent beaucoup plus sur la qualité plutôt que la quantité. Votre entreprise gagnera plus en générant deux leads qualifiés — dont les besoins sont en rapport avec votre activité — que si elle en possédait dix avec des besoins généraux.

Vous vous demandez certainement comment procéder pour générer des leads pertinents ou qualifiés pour son entreprise. Ce qu’il vous faut, c’est définir le profil du « buyer persona » autour duquel s’articulera votre stratégie de génération de leads. Ce que je vous demande, c’est de connaitre votre client idéal, ce qu’il veut, ses problèmes et besoins.

Une fois que vous obtiendrez ces renseignements, vous anticiperez et déterminerez les personnes susceptibles de devenir vos leads, puis vos prospects et enfin vos clients. Connaitre votre client idéal reste également la stratégie de génération de leads qualifiés par excellence.

Déterminer le profil de son client idéal grâce aux données démographiques

Pour réussir à déterminer l’identité de votre client ou prospect idéal, demandez-vous, par exemple, dans quelle zone géographique il se trouve et quelles sont les spécificités de son milieu de vie. Cette démarche vous évitera de vous retrouver par exemple à vendre des pull-overs dans un milieu caractérisé par un climat excessivement chaud.

Déterminer le profil de son prospect idéal grâce aux données comportementales

Je pense qu’il s’avère important de comprendre vos clients. Demandez-vous quelles sont les habitudes de mon client idéal ? Est-il susceptible de prendre tel produit ? Quelles sont ses motivations ?

Les réponses à ces questions vous permettront de savoir comment et à quelle période le visiteur voudra-t-il consommer vos produits. Vous, vous pourrez ajuster votre stratégie pour lui proposer vos services quand il en aura le plus besoin.

Étape 2 pour générer des leads : proposer du contenu de qualité

Sur le web, il existe plusieurs entreprises qui, comme vous, veulent se faire beaucoup de clients. Eux aussi mettront en place des stratégies pour la génération de lead. La solution que je trouve la plus pertinente pour avancer dans ce milieu de forte concurrence, c’est de vous démarquer.

Comment faire pour se démarquer de ses concurrents ? Je vous répondrai : offrez de la qualité sur chaque page avec du contenu, qu’il soit textuel ou non. Je vous propose quelques conseils pour savoir comment créer un contenu de qualité sur le web.

Offrir du contenu unique et original pour les clients

Un contenu unique est un contenu qui se démarque. Lorsque vous copiez les autres, non seulement vous montrez aux potentiels leads que ce n’est pas vous la référence, mais vous vous donnez une mauvaise image.

En décidant de créer plutôt que de copier, vous démontrez à vos cibles votre capacité à innover et votre expertise dans votre domaine. Vous leur montrez que vous avez la solution à leurs problèmes.

Proposer des informations à forte valeur ajoutée pour les prospects

Lorsqu’un prospect veut acheter un produit ou bénéficier d’un service, il effectue très souvent une recherche sur internet. Il s’attend à trouver des réponses concrètes à sa recherche. Si vous lui proposez un contenu de qualité, qui répond à ses attentes, vous avez de plus grandes chances de le transformer en lead.

Proposer du contenu qui suscite l’intérêt des lecteurs

Pour attirer de nouveaux leads, je vous recommande de proposer des contenus sur des sujets en rapport avec les besoins de votre niche. C’est justement la raison pour laquelle je pense que vous devez bien connaitre votre « buyer persona ».

Plus les sujets que vous traitez dans vos contenus tendront à répondre à ses besoins et à ses préoccupations, plus il reviendra vers vous pour avoir l’information. Vous pourrez alors le convertir plus facilement.

Étape 3 pour générer des leads : bien choisir sa stratégie de marketing

Pour une génération de leads réussie, vous avez besoin d’une bonne stratégie de marketing. Il en existe plusieurs. Bien que vous puissiez en utiliser simultanément, je vous suggère de choisir celles qui correspondent à votre profil et à votre activité.

La génération de leads grâce à l’inbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie de génération de leads qui consiste à attirer les clients en utilisant des outils de communication propres à l’entreprise. Ici, vous mettez tout en œuvre et c’est le lead lui-même qui vient à vous. Pour mettre en œuvre cette stratégie, deux options s’offrent à vous : le blog et les réseaux sociaux.

Le blog : outil par excellence pour générer des leads qualifiés

Je pense que le blog reste l’un des outils les plus stratégiques pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing efficace. En publiant sur votre blog, vous restez dans les bonnes grâces de Google. Si les contenus que vous publiez sont à forte valeur ajoutée et traitent des sujets sensibles de votre cible, vous devenez pour eux un expert dans votre domaine.

Par exemple, je suppose que vous vendez des solutions qui adoucissent la peau. Sur votre blog, vous publiez régulièrement des astuces pour protéger la peau contre les rides. Un internaute lance une recherche et découvre votre site.

Il lit la page et se rend compte que votre entreprise propose, en plus des astuces, des produits qui permettent de résoudre son problème. La probabilité est très forte qu’il vous contacte.

Les réseaux sociaux : un autre moyen pratique pour générer des leads qualifiés

Même si je trouve que le blog est très puissant, les réseaux sociaux — avec une page professionnelle — peuvent vous aider dans l’acquisition de nouveaux clients. À ce niveau, l’échange est plus direct. En effectuant par exemple un post sur LinkedIn, vous pourrez réussir à capter rapidement un lead.

Les réseaux sociaux tels que LinkedIn permettent en plus d’être plus précis dans le ciblage. L’application vous offre plusieurs filtres pour trouver des personnes susceptibles d’être intéressées par votre entreprise.

La stratégie d’inbound marketing présente l’avantage d’être moins couteux. Elle vous permet de travailler votre visibilité et votre image de manière pérenne. Mais elle nécessite beaucoup de temps pour que les travaux commencent à porter des fruits. Il faut généralement deux à six mois, voire plus, pour commencer à avoir du trafic.

La génération de leads grâce à l’outbound marketing

Contrairement à l’inbound marketing, l’outbound marketing, ou marketing sortant, consiste à aller chercher le lead là où il se trouve. Si vous adoptez cette stratégie, vous avez le choix entre la prospection, la publicité et les campagnes d’e-mailing.

Avec la stratégie d’outbound marketing, la génération d’un lead est plus rapide et vous arrivez à estimer le ROI. Par contre, il se révèle couteux (aussi bien en temps qu’en argent). Le contenu de la publicité disparait dès lors que vous arrêtez de payer, tout le contraire de l’inbound marketing.

Si votre méthode d’outbound marketing consiste à prospecter, voici quelques outils de prospection qui vous aideront à obtenir des leads qualifiés.

Étape 4 pour générer des leads : penser au SEO

Je pense que le SEO est le nerf de guerre de la génération de leads. Quelle que soit la méthode que vous choisissez, pensez toujours au référencement. Le SEO fait d’ailleurs partie intégrante de la stratégie d’inbound marketing. Grâce à lui, vous positionnerez votre site dans les bonnes places de Google, vous gagnerez plus de trafic et donc plus de leads.

Bien que dans l’esprit le SEO et l’outbound marketing semblent différents, je vous propose de les coupler. Cela peut même se révéler très intéressant si vous investissez dans la publicité. Lorsque vous cesserez de payer, vos efforts avec le SEO permettront à votre site internet de continuer à gagner du trafic et d’être toujours visible.

Étape 5 pour générer des leads : concevoir un outil pour recueillir les informations des clients

Maintenant que vous avez tout mis en place pour capturer des leads, vous devez mettre en place un outil pour obtenir ce que vous voulez d’eux.

Si vous lancez des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux ou sur Google Ads, utilisez une landing page et des leads magnet. L’idée, c’est proposer un contenu (e-book, guide, etc.) gratuit, capable de susciter l’intérêt des visiteurs. Pour télécharger le contenu, vous leur demandez leurs coordonnées (nom, adresse email, etc.).

Si l’internaute est venu directement sur votre blog, pour capturer ses informations, conduisez-le à vous contacter. Il faudra également que vous tailliez une grande importance dans l’édition du formulaire que vous utiliserez.

Pensez à l’expérience utilisateur et ne concevez pas un long formulaire. Ne demandez que les informations dont vous aurez besoin pour votre entreprise. Cela vous permettra d’obtenir uniquement des données pertinentes et de rendre le remplissage plus agréable pour votre visiteur.

Si le formulaire est, malgré tout, long, je vous recommande de le scinder en plusieurs étapes. Vous aurez plus de facilité à convertir un visiteur en lead si vous lui proposez deux étapes de cinq questions plutôt qu’un seul formulaire de dix questions.

Dans la conception de votre formulaire, pensez également à respecter les exigences du RGPD.

Étape 6 pour générer des leads : effectuer le suivi et les réajustements

Toute stratégie a besoin d’être perfectionnée. Quand vous mettrez en place votre stratégie pour générer des leads, effectuez un suivi afin de déterminer si les objectifs que vous visez sont atteints.

Réalisez aussi une évaluation afin de déterminer comment réajuster votre stratégie pour optimiser votre taux de conversion.

Nicolas Mercatili

Dans le web et SEO depuis le début des années 2000, je me suis rapidement orienté vers le référencement naturel pour offrir un maximum de visibilité Google aux sites que je mettais en place. Je vous en dis plus ici : nicolas.mercatili.fr